Назад

Строительство и продажа частных домов, возводимых по каркасной технологии

Регион: Россия, Москва

Задачи на входе:
  • Систематизировать работу действующего отдела продаж
  • Оцифровать результаты отдела продаж, упорядочить текущий хаос в отделе продаж
  • Обучение менеджеров, повышение качества работы ОП в целом

Что было сделано за 2 месяца:
  • Выстроен 2-х уровневый ОП, где первый уровень – телепродажи, занимаются квалификацией лида, назначением встреч с экспертом и доведением клиента до встречи, второй уровень – экспертный отдел продаж, проводит встречи, доводит клиента до договора (в качестве экспертного ОП пока выступает собственник)
  • Подготовлена необходимая рабочая документация в полном объеме, описаны и задокументированы как процессы продаж, так и все смежные процессы
  • Подготовлена база обучающих материалов и книга продаж
  • Введён дашборд с оцифровкой количественных показателей работы отдела в формате - план/факт/прогноз
  • Введён регулярный менеджмент и оцифровки показателей ОП для контроля результатов и состояния менеджера
  • Взаимодействие РОПа с менеджером в течении дня по дожиму клиентов
  • Разработаны скрипты под все каналы продаж
  • Доработаны телефония и CRM, для контроля работы с клиентами

Что получили:
  • Конкретный результат в цифрах по отделу в динамике по дням/месяца/года - сколько звонков сделано, расчётов подготовлено, счетов выставлено, оплат получено и т.д.
  • Замерили промежуточные конверсии от этапа к этапу, быстро выявляем узкие места в основном бизнес процессе
  • Значительно повысили компетенции существующей команды, проведя 8 обучений, подготовили срез по качеству работы, оценка качества переговоров выросла с 65 из 100 баллов до стабильных 92+.
  • Снизили ошибки в переговорах менеджеров с клиентами на 70%
  • Благодаря прослушке звонков проводится регулярный анализ переговоров с клиентами с последующим разбором с менеджерами, менеджеры анализируют коммуникации, самостоятельно ищут зоны роста, что повышает общую вовлеченность в процесс

В цифрах за 2 месяца:
  • Конверсия целевой лид/встреча увеличена на 87% уже в первый месяц работы и 129% во второй.
  • Общее число экскурсий (по всем каналам) увеличено на 117% за первый месяц
  • Во второй месяц работы сфокусировались на холодных лидах и получили аналогичное количество встреч только из «холодного» канала
  • Конверсия лид/целевой лид увеличена в 4,45 раза

Сфера: Услуги