Назад

Продажа земельных участков и производственно-складских помещений в индустриальном парке

Регион: Россия, Московская область

Время работы: январь 2024 по сегодняшний день

Задачи на входе:
  • Обучить менеджеров, внедрить отчетность, планы. Перестроить работу ОП.
  • Устранить отсутствие продаж, так как менеджеры занимались только переговорами в длинных сделках, при этом, ни одной сделки.
  • Навести порядок в CRM-системе

Что было сделано за 6 месяцев:
  • Подготовлено новое ТЗ для внедрения CRM-системы и произведена настройка по нему CRM.
  • Ранее менеджеры работали преимущественно в разделе «Лиды», а не «Сделки», что затрудняло работу и анализ — в воронке находились и целевые и нецелевые клиенты. В результате изменён регламент работы с CRM, воронку с «Лидами» настроили только для классификации с клиентами, ключевые стадии воронки организованы в разделе «Сделки». Создано несколько воронок, настроены карточки лида и сделки, настроены необходимые интеграции.
  • Внедрён контроль соблюдения регламента работы в CRM.
  • Изменили скрипты, организовали контроль их применения через ОКК, ввели еженедельный разбор звонков для повышения качества телефонных переговоров с клиентом, повысили вовлечённость менеджеров в создание скриптов и анализ оценки.
  • Внедрили систему KPI, основанную на показателях активности менеджеров ОП и соблюдения регламентов.
  • Внедрили системный контроль за фокусными сделками, начали вести «Пайплайн», ежедневный разбор фокусных клиентов с выработкой стратегии по ведению дальнейшей работы с каждым клиентом.
  • Организовали рассылку офферов по клиентской базе для пробуждения «спящих» клиентов.
  • Внедрили систему контроля за активностью менеджеров. Привязка данной активности к мотивации и систематический разбор результатов KPI дали эффект.
  • Реорганизовали процесс продаж для производственно-складских помещений. Поскольку такие сделки требовали очень долгого согласования из-за этапов проектирования помещений, было решено начинать процесс такого согласования после продажи земельного участка. Было подготовлено УТП для обоснования необходимости приобретения участка, как первого этапа в будущем строительстве, перестроен процесс продаж. Это (в том числе) привело к первым продажам земельных участков.

Что было сделано за 6 месяцев:
  • Отдел продаж вырос в показателях активности в 2 раза
  • Объем продаж вырос с нуля до перевыполнения плана (который ранее считался недостижимым). Выполнение «амбициозного» (чуть завышенного) плана в июне 2024 — 126,38%
  • В июле готовятся к заключению 3 повторные сделки с клиентами, заключившими договора ранее (появились постоянные клиенты)

Сфера: Услуги